Detalle agenda
Preparación de la negociación
16 de septiembre de 2015 de 16:15 a 20:15
Información e inscripciones en www.cenavarra.es
Lugar: Sede CEN (C/Dr. Huarte 3, Pamplona)
Ponente: Jorge López Cifre
Introducción: Nos introduciremos en el mundo de la negociación empezando por los conceptos básicos de lo que constituye una negociación. Veremos los errores más comunes que comenten los negociadores occidentales y empezaremos a trabajar con las negociaciones más simples (distributivas).
Técnicas útiles en una negociación distributiva: Veremos cómo se regatea y como se cede eficientemente en una negociación competitiva.
El Poder de Negociación: Veremos cómo surge el poder de negociación, cuáles son sus propiedades, como podemos incrementarlo a nuestro favor. También aprenderemos como crear escasez y utilizar el tiempo y los plazos para fortalecer nuestra posición negociador.
Límites en una negociación: Descubriremos cuáles son esos puntos que acotan cualquier negociación. El punto de ruptura, el BATNA, el objetivo pretendido y el ZOPA. También el efecto anclaje y el efecto miopía del ZOPA para entender cómo mejorar nuestra posición negociadora.
Las negociaciones más complejas: Nos introduciremos en las negociaciones Integrativas (o colaborativas) aprendiendo como crear valor para posteriormente reclamarlo. Asimismo entenderemos el dilema del negociador y como llegar a acuerdos win-win que perduren en el tiempo
Ponente: D. Jorge López Cifre.
Profesor de Negociación.